実際にあったテレアポ

小言・コラム
03 /16 2019
先日、電力会社からのテレアポがありましたので紹介します。

平日の午後に個人の携帯電話あてに電話がありました。
自宅の電気契約している電力会社から
「電気だけでなくガスもセットで買いませんか?」という案内でした。

ガスの小売自由化により、電力会社もガスを売っているようです。
(ちなみに電力自由化で、ガス会社はガスだけではなく電気も売っています。)

地元の大手電力会社ですので安心ですし、ガスはもちろん電気もセットでお安くなるとのことで
非常に魅力的な案内でした。

電話での即決を求められましたが、結論は検討中です。
即決しなかった理由をいくつか書いておきます。

①こちらのガス使用量を知らないまま即決を求められたため
一般的な家庭ですと、年間○○円安くなるという案内だけで、具体的な数字を確認できないまま話を進められました。
即決させる前に、ガスの使用量を確かめる機会を作ると、よりメリットを実感しやすくなり
アポになりやすいだろうと思います。

②架電するタイミング
ガス契約の変更は電話で2、3分で終わるとのことでした。特に書類も必要ないとのことで
他の商材にくらべて非常に売りやすい(アポを取りやすい)ものだと思います。
ただ、平日の勤務時間内であればその時間を取れない人も多いと思います。時間帯を改める工夫や
一般的に勤務時間以外の夜・土日祝日にファーストコールをかけるなどの工夫が必要です。

③既存ガス会社の特別プランの知識
既存のガス会社との契約では、一般的なプランではなく使用料金の割引がある特別なプランへ加入しています。
その旨をアポインターに伝えた際の反応から知識不足であると感じてしまいました。
ひとつの地域ではガス会社も数えるほどしかない中で、そのプランの知識も無いオペレーターを信用するのは
少し怖い気もしますが、
今の割引プランより本当に安いのかシミュレーションをして、メリットが大きければ変更しようと思います。


大手企業からするとテレアポに力をいれなくても自然と売れるのかもしれませんが
各オペレーターのテレアポ力の差は大きいと思います。

ぜひ、購入を妨げる要因も参考に、テレアポ力を鍛えてみてはいかがでしょうか。

会社の信用力や、商材の強さに嫉妬しているアポインターの小言でした(笑)





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決裁者と法人格

テレアポ
03 /14 2019
テレアポでは、よく決裁者と話をすることが大事と言われます。

一般家庭であれば、まだまだご主人であることが多いでしょうか?
奥さんが力を持っている家庭もあるでしょう

一般企業であれば、社長が決裁者であることが多いです。

「決裁者ですか?」と聞くのはナンセンスですので、相手の発言や会話の流れから誰と話をして
誰のアポを取ればいいのかを常に考えておきましょう。

法人格ごとの決裁者となる事が多いであろう肩書を書いておきます。
参考にどうぞ

①株式会社・有限会社=社長
個人事業主の方に社長というと、嫌がられる場合もあります。

②合同・合名・合資会社=代表社員
③社会福祉法人・NPO非営利活動法人=理事長
④宗教法人=代表役員
などなど

知っておくといいかもしれません。



購入を妨げる要因4

テレアポ
03 /03 2019
手間の問題です。

商品・サービスのは分かったが
それを購入・導入するために、上司や家族の合意を得ないといけない状況というのは多くの人が直面することだと思います。
商品の良さをつたえるために社内に対してのプレゼンや会議に時間を取られたり、
またサービスの導入は決められるが、その先にある利用開始までの研修や指導の時間を心配したりと様々です。
メリットと手間を天秤にかけられても、商品を購入してもらうためには
そういった手間を肩代わりできないか、手助けできないかを常に考えておきましょう。

例えば、社内向けのプレゼン資料を渡すことや、社内研修を代行するなどです。

ここまで、いくつかの「購入を妨げる要因」を書いてきました。
テレアポだけでは解決できない問題も多いですが、参考にしてみてください。

テレアポを断られる要因としても使えるので、皆さんの商材に応用して
妨げられないアポトークにも生かせると思います。




購入を妨げる要因3

テレアポ
03 /03 2019
次は

固定観念・現状維持の問題
先送りの問題

商品・サービスの良さを理解したからと言ってすぐに購入につながるわけではありません。

「今までそのサービスが無くても困ってなかったしな、、」
「そもそもこの商品は贅沢品であって、、」
などの購入をためらう気持ちになります。
そして
「別に今買わなくてもいいかな、、」
となってしまいます。

一度購入をためらわれた後に、
今なら期間限定◯◯割引、◯◯OFF、
新着◯◯名様などの営業トークを使っても
こちらがクロージングを焦っているように映り、購入まで至らないことが多いので、

判断を先送りにされにくいトークスクリプトやクロージングの方法を検討しましょう。



購入を妨げる要因2

テレアポ
03 /02 2019
認知不足・知識不足の問題
信用欠如の問題
についてです。

お客さんにとっては、
知らない=怪しい
知らない=悪いもの(魅力的でない)
です。

オペレーターに対しての不信感を持たれると
商品・サービスも悪いもの
会社も悪いものというイメージが先行してしまい
アポイント取得の大きな妨げになります。

会社としては、広告を使って商品の認知度を高めるなどの対策は可能ですが、テレアポを行う会社では、広告が届きづらい客層であったり、広告を打ちづらい商品を扱うことも多いと思います。

テレアポでできることは、
知らないもの=怪しい、悪いもの
というイメージを持つのが自然であると認識し、

誠実な態度でテレアポに望み、
認知・知識不足以外の、別の要因からくる不信感を生まないように心がけることです。

「言いたいことばかりばかり話しているな、」
「前にも伝えたんだが、」
「今は忙しい時期だって分からないかな、」
などなど

オペレーターとのやりとりによる不信感の増長は避けましょう。





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teleapo

はじめまして!

日々テレアポ(テレオペ)に励んでいるオペレーターの方や
マネジメントに勤しんでいる管理者svの方など、
日本中で100万人とも言われる
多くのコールセンター従事者の皆さまの
力になれればと思います。


~経歴~


大学中退後、経費削減関連のコンサルティング会社に入社。その後、独立する上司に誘われ転職し、コールセンターや営業部補佐を担当。現在に至る。

アポインター業務からsv・コールセンター長を経験。
今もオペレーターをしながら、後身社員の育成やアルバイトスタッフのマネジメント、
新規商材の提案などを担当。